QUESTの法則【初心者におすすめ】人の心と行動を動かす文章の書き方

こんにちは！桃です。

本日はWebサイトにお越しいただき、どうもありがとうございます！

「Webサイトを運営しているけど、お問合せや注文に繋がらない。」
「コンテンツが大事というけど、どうやって作ればよいかわからない。」
「商品の売上アップにつながる文章はどうやって書けばいいの？」

Webサイト運営をスタートさせたものの思うように成果が上がらず、このようなお悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。

実は、読み手の心を動かす”セールスライティング”は、共通する文章の「型（テンプレート）」を使って書かれています。

今回は、その型であり、セールスライティングの骨格とも言えるQUESTの法則(QUESTフォーミュラ)についてお伝えします。

これは、すべてのセールスライティングの基本であり、人の購買意欲を掻き立てる黄金の法則です。

これからブログを書いてみようと思っているライティング初心者の方やお仕事でメールや報告書などの文章を書くのが苦手な方にも効果的なテクニックです。

また、人の心と行動を動かしたいあらゆる場面において、話し方にも使えます。

たとえば、「人前でスピーチをする」「お客様にプレゼンをする」などの時です。
特にセールスの場面では実用的にかなり役立ちます。

ぜひ最後まで読んで、「QUESTフォーミュラ」を使えるようになりましょう！

QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)とは？

QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)とは、消費者心理に沿ったライティングの型のことです。つまり、Webページやセールスレターなどで、読者を惹きつけてお問い合わせや注文を促す（人の購買意欲を掻き立てて行動してもらう）ためのライティングスキルのことです。

購買意欲を掻き立てるとはいったいどういうことでしょうか？

それは、”美味しいチョコレートだから買う”のではなく、”美味しそう” ”食べてみたい”というように消費者の気持ちを掻き立てて購入するという行動に促すということです。

このQUESTフォーミュラは先程お伝えしたとおり消費者心理に基づいて作られているため、QUESTフォーミュラの「基本ルール」に沿って書けば、初心者の方でも成果につなげられる可能性が高まります。

ここからは、QUESTフォーミュラのポイントと書き方を解説します。

QUESTフォーミュラの5つの要素

QUESTフォーミュラの”QUEST”は、文章の各パートの頭文字（5つの要素）を取ったものです。

ではQ、U、E、S、Tの順番にそれぞれのパートについて解説します。

Q : Qualify（ 興味づけ・絞り込み）

まず最初は、Qualify（ 興味づけ・絞り込み）です。

Qualifyを直訳すると「資格を得る」「適格とする」ですが、このパートでは「絞り込む」の意味として捉えます。

最大の目的はターゲット層を絞り込むこと

たくさんの情報が溢れている昨今、人は自分にとって必要で欲しい情報しか求めていないため、その情報提供がないと察すると即座にその情報から離れてしまいます。

なので、まず最初にすることはターゲットの興味を引き付けることです。

読み手に「このコンテンツは自分のために書かれたものだ！」と感じさせることが大事なのです。

そのうえで読み手に

• 悩みや願望を解決すると、どのような得や満足を得られるのか。
• その得や満足によって、何が期待でき、どのように幸せになれるのか。

とベネフィット（得する・満足する）を届けて関心を惹くことがポイントです。

U:Understand（理解・共感）

２つ目は、Understand（理解、共感）です。

このパートでは、ターゲットの悩みや願望を理解して共感を示します。

実は、当ブログでも冒頭にこの手法を用いています。

このように、明確に示すことで、それほど意識していなかった潜在的な悩みや願望に気づいたり、問題意識を高めて、今すぐ解決したいとターゲットに意識づけしやすくなります。

ターゲットの悩みや願望を理解するために、ターゲットの悩みや願望を箇条書きで100個リストアップすると方法があります。

• 今、何に困ったり悩んだりしているのか。
• この困りごとや悩みを解決して、どうなりたいのか。

ここでしっかりとターゲットの悩みや願望を理解していないと、ターゲットが抱える悩みや願望への正しい解決策を提示できなくなってしまいます。

そうするとターゲットに「このコンテンツは自分のために書かれたものだ。」「この文章が自分自身の悩みを理解してくれて、そのための解決策を提示してくれるものだ。」と感じさせることができず、読むのを止めてしまう可能性が高まります。

こうしたことを回避するために、ターゲットが何に困っているのか（悩み）、何を望んでいるのか（願望）を明確に言語化しておきましょう！

E:Educate（教育）

次はEducation（教育）です。

このパートでは、ターゲットの悩みや願望を解決する方法を提示したうえで、なぜ読み手が抱える悩みや願望を私たちなら解決したり叶えることができるのかを丁寧に説明（教育・啓発）します。

丁寧に説明するとはどういうことでしょうか？

それは、「この提案通りにやれば、今抱える悩みや願望を解決できる！」とターゲットの気持ちに響かせることです。

そのためには、わかりやすい根拠・理由を明確にして説明することが効果的です。

• 具体的な数値や統計
• 過去の実績数字
• 体験者の満足度データ（お客様の声など）
• 専門家からの評価や推薦文
• before / after写真などの視覚データ

こうした根拠や理由を組み合わせてサービス・商品の価値を証明し、すぐに解決できることを伝えることが重要です。

S:Stimulate（刺激・意欲を高める）

次は、Stimulation（刺激・意欲を高める）です。

このパートでは、サービスや商品の購買意欲を高めます。

自社のサービスや商品に興味を示し始めたターゲットにベネフィット(得や満足)を強調し、サービスや商品を手にした未来の姿を想像させて、欲求を掻き立てて興奮させます。

• このサービスや商品を利用すると、何が変えられるのか
• どのような悩みが解決できて、どんなお得や満足を得られるのか
• どんな世界や未来に自分がこれから辿り着けるのか

ベネフィットを具体的にすることで、ターゲットに理想の未来の姿を強くイメージさせることがポイントです！

一般的には、「お客さまの声」を紹介するのが効果的といわれています。

実際にサービスや商品を利用した人たちが、どのようなベネフィットを得て、どのような未来を送っているのか？を「お客さまの声」を通してターゲットが知ることで、未来の自分の姿を想像しやすくなったり、問題解決に近づいた感覚になります。

その結果、読み手の購買意欲を掻き立てることができます。

T:Transition（行動）

最後は、Transition（行動）です。

このパートでは、ターゲットから顧客へと変化させます。ようするにクロージングです。

これまでの文章を読んで、期待値が最も高まったときにターゲットを次のような実際の行動に促します。

• 無料相談・お試し
• 期間限定のモニター募集
• お問合せや注文、資料請求などを申し込むなど・・・

また、ターゲットが不安になることなく、確実なアクションを起こしてもらうために、

たとえば、

• お問合せフォームなどをわかりやすく設置する
• 「ご注文はこちら」の一文を添えて最後の一押しをする
• 「よくあるご質問」を掲載し、ターゲットの不安要素を取り除いてハードルを下げる

などのフォローや工夫も大切です。

QUESTフォーミュラを初心者が最短でマスターするには

ここまでの解説でお分かりのとおり「QUESTフォーミュラ」は、ターゲットが抱えている問題や欲求がある程度はっきりしていて、その問題の解決策（商品・サービス）を探している場合に向いているライティングスキルです。

そのため、検索機能を使って自分が欲しい情報を探す”Web”との相性が良く、Webサイトでサービス・商材を販売したり、ランディングページのノウハウとして使うと効果的です。

裏を返すと、どんな内容でも、どんな人に対しても、必ず人の心と行動を動かせる魔法のテクニックではありません。

「誰のどんな問題を解決するのか？」

この最も根本的なところをしっかり明確にしておかないと、どんな型を使っても機能しないことを覚えておきましょう。

QUESTフォーミュラを最短でマスターするための３ステップ

とにもかくにも書いてみることがいちばん身につくので、早速記事を書いていきましょう！

まとめ

さて、ここまでQUESTフォーミュラの解説と書き方などのポイントについてお伝えしてきました。いかがでしたでしょうか。

QUESTフォーミュラは基本ルールの徹底が大切なので、もう一度ここでポイントのおさらいをしておきましょう。

QUESTフォーミュラのポイントのおさらい

Q : ターゲットを絞り込み、そのターゲットの興味・関心を惹く

U : ターゲットの悩みや願望を理解し、共感する

E : 解決方法とその根拠を提示し、悩みを解決できる可能性をターゲットの心に響かせる

S : ベネフィットを具体的に示し、ターゲットに理想の未来の姿を強くイメージさせる

T : ターゲットから顧客へ変化するためのクロージングをする

QUESTフォーミュラの型を使うと、５つのパーツを順番通りに提示していくことでこちらが意図するようにターゲットの行動を促すことができます。

ライティングの際に使って、その効果を実感してみてください！

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。